Dentro os vários parâmetros que podem ser usados hoje para medir a saúde dos seus negócios, o Lifetime Value (LTV) é certamente um dos mais importantes. Entender o que é e como calculá-lo pode fazer toda a diferença na maneira como você gere a sua empresa.
Neste post, vamos mostrar de forma detalhada como esse conceito funciona e como você pode avaliar os seus resultados a partir dele. Com isso, poderá desenvolver estratégias mais assertivas de faturamento e retenção de clientes.
Se ficou interessado em saber o que é Lifetime Value e como calculá-lo, continue lendo e aprenda mais sobre isso.
Afinal de contas, o que é Lifetime Value?
Lifetime Value (LTV) é nada mais que o tempo de vida da sua relação com o cliente, em outras palavras, qual faturamento foi capaz de gerar e por quanto tempo enquanto esteve em contato com seus produtos e serviços.
Empresas que utilizam SaaS, sigla para Software as Service, utilizam dessa métrica para avaliar como estão indo os negócios com seus clientes e se os rendimentos têm estado acima do Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Se negativo, é porque a saúde financeira da organização não vai bem e é preciso satisfazer melhor o cliente para retê-lo e lucrar mais.
Abaixo destrinchamos um pouco melhor porque é importante que você entenda a utilização do Lifetime Value na sua empresa. Continue lendo.
Por que o Lifetime Value é importante para minha empresa?
Considere todas as variáveis do mercado e de empresas que vêm e vão, é fato que será muito difícil que um grande número de clientes permaneçam com a sua organização do início ao fim, não é mesmo?
Além disso, um negócio de sucesso sempre parte de um bom planejamento sendo que jamais deverá estar à mercê das circunstâncias, sem saber ao certo se haverá clientes amanhã para continuar tocando o empreendimento para frente.
É dentro desse contexto de sustentabilidade dos negócios em um mercado significativamente competitivo que o Lifetime Value surge para dar um melhor direcionamento às empresas.
Por isso mesmo é essencial que você não subestime essa métrica e saiba como usá-la corretamente. No tópico a seguir, vamos apresentar as principais formas de calcular o Lifetime Value. Continue lendo e saiba como se beneficiar dessa ferramenta.
De que maneira posso calcular o Lifetime Value?
Como o Lifetime Value é medido pelo tempo da sua relação com o cliente e o faturamento gerado nesse período, toma-se como base a multiplicação do ticket médio da sua empresa pela média de tempo que os seus clientes permanecem comprando seus produtos e serviços. Assim temos:
LTV = ticket médio x tempo médio de retenção de clientes
Vamos imaginar, por exemplo, que você tenha um ticket médio de R$ 300,00 com clientes que mantém uma relação de 5 anos com os produtos e serviços da sua empresa. Com isso, inicialmente, o Lifetime Value gerado seria de 300 x 5×12 = R$18.000,00.
Porém, há que se considerar algumas outras variáveis antes de chegar a um valor final. A principal delas é o número de desistências que ocorrem naquele período, sendo possível avaliar de uma forma mais precisa qual o real LTV da organização.
Vamos supor que:
- nos 6 primeiros meses houve 10 cancelamentos;
- 5 meses depois houve mais 5 desistências;
- no terceiro ano 4 cancelamentos;
- depois mais 5 desistências nos dois anos restantes.
Então, você precisará considerar cada período de cancelamento, primeiro multiplicando em separado e depois somando cada um. Aí sim você terá a média de tempo real para chegar a um resultado mais apurado. Confira:
LTV = 6 x 10 + 5 x 5 + 4 x 12 + 5 x 12 + 5 x 12 = 253/100 = 2,53
Cálculo final de LTV = 300 (ticket médio) x 2,5 = R$ 750,00
Vale lembrar que usamos um exemplo simplificado e fictício para te mostrar como realizar o cálculo. Provavelmente, a diferença entre a operação mais básica e a mais complexa não será tão discrepante em um caso real. Todavia, fica a lição de que com uma conta mais completa você tem uma noção mais precisa de como estão indo os negócios. Pense nisso!
Como utilizar o Lifetime Value no planejamento anual da empresa?
Vamos combinar que não existe negócio de sucesso sem planejamento, não é mesmo? Por isso é importantíssimo que você considere o Lifetime Value antes de afirmar com que os negócios estão bem ou não.
Por meio dele você pode ver com clareza como está o índice de adesão e desistência dos seus produtos e serviços, além de ter uma clara noção do quanto estão rendendo em um determinado período.
Identificando os pontos fortes e fracos do seu negócio por meio dessa métrica, você pode criar algumas estratégias para potencializar suas vendas e reter os clientes por mais tempo. Por exemplo:
- com os clientes já satisfeitos com seu trabalho e que pagam por um plano mais básico, conduza-os pela jornada de compra para algo mais robusto;
- invista em Marketing de Conteúdo com blog posts relevantes que gerem valor para seus clientes e os façam te ver como referência no assunto;
- nutra seus leads por meio de um e-mail marketing assertivo que os mantenha por perto e sempre satisfeitos com seu atendimento;
- obtenha feedback dos seus clientes por meio das ferramentas citadas acima e use disso para aprimorar suas estratégias.
Fazendo tudo isso certamente ficará mais fácil criar um planejamento anual que supere quaisquer dificuldades a respeito do Lifetime Value ou mesmo potencializá-lo ainda mais caso os negócios já estejam indo bem.
Vale lembrar mais uma vez que o cálculo dessa métrica deve ser sempre posta em relação ao Custo de Aquisição de Clientes (CAC) a fim de se ter uma visão panorâmica do quanto se investiu e do quanto foi possível lucrar com seus negócios. Reveja cada ponto deste post com calma e se beneficie deste conteúdo.
Se gostou de saber o que é Lifetime Value e como calculá-lo, não deixe de ler nosso post sobre como melhorar a otimização das taxas de conversão do seu negócio. Temos sempre o melhor conteúdo para você ir mais longe.
