Quer começar 2018 com resultados mais efetivos no digital? Então, você precisa saber o que é CAC e qual é a importância dessa métrica para o sucesso da sua empresa. Principalmente em tempos de crise econômica, é fundamental comprovar o retorno dos investimentos feitos em Marketing e Vendas.
E, dentre as diferentes métricas genéricas e específicas possíveis de serem acompanhadas, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma das que devem ser monitoradas continuamente. Afinal, ela revela o desempenho do seu negócio em termos financeiros.
Acompanhe o post de hoje e saiba o que é CAC e qual é a importância dessa métrica. Boa leitura!
O que é CAC e como calculá-lo?
O CAC pode ser entendido como o valor gasto por uma empresa para a conquista de um novo cliente. Naturalmente, tal investimento engloba as atividades desenvolvidas tanto pelo departamento de Marketing como pelo de Vendas, ao longo do funil de vendas.
Por isso, para calculá-lo, é necessário ter acesso aos dados desses setores. A partir deles, basta dividir a soma dos gastos feitos para a obtenção de um novo cliente pelo número de clientes conquistados em um período específico. Veja a equação a seguir:
CAC = Investimentos em Marketing + Investimentos em Vendas / Número de novos clientes em um determinado período
O que deve (ou não) ser levado em conta?
Leve em conta apenas os recursos referentes à aquisição de novos clientes no total de investimentos feitos. No caso do setor de Marketing, inclua os salários dos funcionários, a contratação de ferramentas, a compra de mídia paga, entre outros desembolsos.
Já no de Vendas, além dos pagamentos, insira as comissões e os gastos com telefonia e viagens.
Custos com o desenvolvimento de produtos e o atendimento aos consumidores via SAC não devem ser considerados nessa operação. O raciocínio também é válido para o número de novos clientes.
Por exemplo, se um influenciador digital citar, espontaneamente, a sua marca e gerar um comprador com isso, ele não deve ser contabilizado, porque não houve esforço das suas equipes para tanto.
Em relação ao período a ser analisado, a sugestão é escolher aquele que for mais coerente para o seu negócio: mensal, bimestral, semestral ou anual.
Se você fizer a análise mês a mês, será possível obter os dados de maneira mais rápida e, consequentemente, vai ganhar mais agilidade para a implementação de melhorias. Não se esqueça de prestar atenção a possíveis variações ao longo do tempo, ok?
Como avaliá-lo?
O valor do CAC para o seu negócio vai depender da sua área de atuação, assim, não há uma média previamente definida.
Para um e-commerce de vendas pontuais, o CAC precisa ser menor que o ticket médio do cliente. Vale lembrar que o ticket médio é uma métrica calculada com base na seguinte fórmula:
Ticket médio = total de vendas em R$ / número de clientes
Se o seu CAC em um mês for de R$ 250,00 e o ticket médio for de R$ 350,00, você teve lucro. No entanto, se o ticket médio fosse de R$ 200,00, o prejuízo seria de R$ 50,00. Logo, haveria necessidade de ajustar a sua estratégia.
Já para uma empresa de compras recorrentes, como uma academia de ginástica, a situação é diferente. O seu CAC deve ser maior do que o LTV (em inglês, Lifetime value), que é o valor do ciclo de vida do cliente.
Em outras palavras, tal métrica é a receita gerada por um único consumidor no tempo em que ele fez negócio com a sua organização. Veja como ela é calculada:
LTV = Ticket médio mensal x Tempo médio de retenção de cada cliente
Por exemplo, se o cliente pagar R$ 150,00 para frequentar a sua academia e permanecer nela, em média, seis meses, seu LTV será de R$ 900,00. Dessa forma, se o seu CAC for de R$ 800,00, você está tendo lucro. Contudo, se ele for maior que R$ 900,00, a situação está complicada.
E como melhorá-lo?
Se o objetivo é melhorar o CAC, você deve reduzir esse número, ou seja, gastar menos dinheiro para conquistar um cliente.
Adote o Inbound Marketing
Diferentemente do marketing tradicional, o Inbound Marketing não interrompe a experiência de um potencial cliente para anunciar um produto ou serviço. A proposta é atrair a sua atenção por meio de conteúdos de qualidade e não pela compra de mídia paga. O público vai sendo conquistado de maneira orgânica.
Invista em Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo é o combustível para a sua estratégia de Inbound Marketing. O primeiro passo para isso é criar um blog e publicar posts que ajudem a sua persona a resolver o seu problema. Eles serão os responsáveis por atrair potenciais compradores por meio da busca orgânica.
Além de gerar autoridade para o negócio em sua área de atuação, a produção de conteúdo relevante ajuda a estabelecer uma relação mais duradoura entre a empresa e o cliente.
Trabalhe o Vendarketing
O Vendarketing, também conhecido como Smarketing, se refere ao alinhamento dos departamentos de Marketing e de Vendas, por meio da definição conjunta de objetivos, processos e métricas. A ideia é somar as forças para que a empresa ganhe mais eficiência.
Embora pareça desnecessário, a verdade é que, na prática, ainda se vê uma desarmonia entre os dois setores em muitas organizações. Quando eles caminham em sintonia, todas as áreas são favorecidas pela diminuição dos ruídos de comunicação.
Por isso, na redação de um acordo de nível de serviço (em inglês, Service Level Agreement — SLA), vale a pena determinar os KPIs (em inglês, Key Performance Indicators) mais adequados para o seu negócio.
Uma dica é escolher aqueles que têm um caráter mais estratégico para a saúde da empresa.
Se você leu até aqui, já sabe bem o que é CAC e qual é a importância dessa métrica, certo? Então, não perca tempo, comece a calculá-lo e extraia insights para a otimização do seu ROI (em inglês, Return On Investment). Caso precise de ajuda, procure uma agência de marketing digital.
Gostou deste post sobre o que é CAC? Aproveite a visita e leia também como aperfeiçoar o processo de conversão de leads.
