O sucesso de uma empresa depende de sua habilidade em fechar negócios e conquistar clientes ao longo dos anos de crescimento — isso não é novidade para você, certo? No entanto, definir o melhor momento para fazer uma abordagem de vendas, especialmente em companhias que investem em estratégias de inbound marketing, pode ser um desafio.
Um dos passos iniciais é traçar um planejamento, afinal é preciso saber quem são suas personas, como gerar os leads e quais soluções serão utilizadas para gerenciar esses contatos (além dos funis de marketing e vendas). Mas isso não é tudo. Ainda que você saiba como categorizar as pessoas de acordo com o estágio na jornada de compra, identificar a hora exata para fazer uma abordagem comercial não é fácil.
Neste artigo, explicaremos o que fazer para aumentar a conversão de leads em clientes, como identificar o melhor momento para uma abordagem de vendas e por que você pode precisar de ajuda profissional. Acompanhe!
O que fazer para aumentar as taxas de conversão?
A primeira coisa que você precisa fazer é conhecer o seu funil de marketing, geralmente dividido entre topo, meio e fundo. Cada nível representa o conhecimento e interesse que um lead pode ter pelas soluções da empresa, com base nas interações estabelecidas com a marca.
Entender tal dinâmica é essencial. Isso porque, se o vendedor não conseguir identificar o estágio em que o consumidor está, não há como fazer uma abordagem de vendas mais certeira, ou seja, em um momento ideal.
Nutrição de leads
Será necessário nutrir seus leads, o que geralmente é feito a partir do e-mail marketing. Envie conteúdos que contribuam para o conhecimento das pessoas a respeito do mercado e de suas soluções. Assim, conforme forem entendendo e evoluindo, elas vão se aproximar de sua decisão por realizar uma compra.
Você pode utilizar diversos tipos de conteúdo nessa etapa e, mais do que isso, diversificar de acordo com a etapa do lead no funil de marketing. Para o topo, por exemplo, é importante criar artigos de blog, vídeos, infográficos e newsletters, que atrairão o público-alvo mesmo que ele ainda não tenha nenhuma ideia do que você vende ou sequer reconheça sua necessidade.
Logo após, compartilhe conteúdos educacionais mais avançados, como e-books, vídeos e artigos mais extensos ou white papers, que vão ajudar a persona a lidar com seus problemas e necessidades. Além disso, ela será direcionada ao próximo estágio de compra.
Quando a persona finalmente chegar ao fundo do funil, é recomendado avançar na estratégia, com webinars, estudos de casos, demonstração do produto ou outras iniciativas que ajudem a facilitar a abordagem de vendas.
Uso de ferramentas e conhecimento sobre a persona
Dependendo das táticas adotadas para gerar leads e relacionamento, você pode utilizar algumas ferramentas que ajudarão a acompanhar e otimizar as conversões, a exemplo dos softwares de automação ou e-mail marketing. Além de tudo, é preciso entender bem sua persona. Você conhece seus anseios, suas necessidades e seus objetivos?
O que motiva a compra dos produtos de sua marca? Se você não sabe responder a essas e outras perguntas sobre o cliente ideal, pode ser que enfrente desafios com as taxas de conversão. Isso ocorrerá não por desconhecer o momento ideal da abordagem de vendas, mas porque a oferta não se adequará à sua audiência.
Qual é o melhor momento para a abordagem de vendas?
Antes de pegar o telefone, enviar um e-mail ou fazer uma visita ao lead, você precisa se certificar de que ele tem potencial, interesse e perfil para a compra. Nas estratégias de inbound marketing, isso é feito por meio do lead scoring, um sistema que atribui pontuações a cada contato e verifica se a pessoa é de fato elegível para se tornar cliente da empresa.
Esse processo de pontuação, que pode ser facilmente automatizado em ferramentas de automação, é essencial não só para identificar os leads que estão mais propensos à compra, mas também para promover o entendimento entre as equipes de marketing e vendas. Geralmente, isso ocorre por meio de um SLA (Service Level Agreement), ou seja, um Acordo de Nível de Serviço.
Na prática, isso significa que há um acordo entre os dois departamentos: o marketing deve enviar determinado número de leads, qualificados segundo as personas, mensalmente. O departamento de vendas precisa entrar em contato com cada um deles dentro do prazo definido, por sua vez.
Outro ponto que pode estar afetando negativamente suas taxas de conversão é a demora nas respostas. A equipe de vendas deve atender aos consumidores o mais rapidamente possível, de preferência logo após a qualificação ou quando solicitarem suporte por conta própria. Caso esse cliente não gere um contrato da primeira vez, retorne o lead ao marketing e envie conteúdos até que ele se sinta confortável para realizar uma compra.
Por que o apoio profissional é importante?
Você pode não entender bem o que queremos dizer com softwares de automação, lead scoring e fluxo de nutrição — e isso é normal, já que se trata de programas e conceitos do marketing digital que não precisam, necessariamente, ser conhecidos. Também por esse motivo, é essencial contratar profissionais capacitados para gerenciar as ações.
Naturalmente, se você quiser aplicar a dinâmica do inbound marketing na empresa, terá que treinar o time tanto de marketing quanto de vendas para saber como utilizar as soluções. Se não há orçamento ou tempo para isso, contratar uma agência especializada no digital pode ser a opção ideal para obter resultados eficazes.
E então, entendeu como preparar a empresa para uma abordagem de vendas? Antes de tudo, defina suas personas, entenda-as muito bem e monte um funil de marketing. Em seguida, gere leads de acordo com as estratégias previamente escritas e inclua-os em fluxos de nutrição.
Educar seu público pode parecer algo sem importância inicialmente, mas isso não é verdade. Afinal, você está gerando valor e facilitando a conversão do seu time comercial — que, aliás, deve entrar em contato com as pessoas tão logo o interesse seja notado.
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