Com o marketing digital, empresas dos mais diversos segmentos perceberam a importância de ter uma presença online forte. Para isso, a melhor estratégia é a construção de listas, ajudando os prospects a fazerem a jornada até o fechamento das vendas. Com o fluxo de nutrição, você garante que esse caminho tenha mais conversões e um impacto positivo para o usuário.
O fluxo de nutrição oferece o conteúdo certo para cada estágio da sua persona no funil de vendas, educando-o sobre as suas soluções. Assim, quando seu prospect está na consideração, a confiança e relacionamento com a empresa são excelentes, o que impulsiona a compra. Você ainda pode usar fluxos para fidelizar e encantar clientes ou oferecer novos produtos.
Neste artigo, apresentaremos passos importantes para que você:
Crie fluxos de nutrição que realmente contribuam para que o lead caminhe pela jornada de compras.
Aposte na segmentação do seu público-alvo
O fluxo de nutrição é uma forma de automatizar o relacionamento com a sua audiência, sem perder o caráter humano e pessoal. Para conseguir essa realização, o primeiro passo é saber para quem você está falando. Descubra quem é a sua persona, faça uma pesquisa de detalhes como assuntos de interesse e possíveis objeções que poderão atrapalhá-lo no processo de compra.
Dessa forma, o seu trabalho pode ser potencializado ao criar uma forte identidade da marca. Escolha a melhor linguagem a ser usada e defina quais meios de comunicação serão mais impactantes para o seu público. Determine também quais os formatos mais atrativos e qual a frequência que o seu público terá maior aceitação das suas mensagens.
Qualifique seus leads
Como o maior ativo dessa estratégia é a entrega do conteúdo relevante para a pessoa certa, na hora que ela precisa, entender a necessidade da sua persona e em que estágio ela se encontra facilita muito o processo. Como fazer isso? De acordo com o tipo de conteúdo oferecido e o direcionamento da sua landing page.
Aproveite essa triagem implementando a técnica de smarketing, integrando vendas e marketing. Para otimizar o processo, use um CRM. Assim, enquanto a equipe de marketing trabalha no aquecimento e educação dos prospects, o time de vendas recebe o cliente ideal que já está pronto para o fechamento da compra.
Defina o gatilho que aciona o fluxo de nutrição
Como você já deve ter percebido, sua empresa não precisará de apenas um, mas vários fluxos de nutrição. Um lead que se inscreve na sua lista no estágio de consideração, por exemplo, precisa de informações diferentes daquele que ainda nem descobriu que tem um problema.
Por isso é importante definir qual será a ação que o seu prospect precisa fazer. Dentre as interações de conteúdo, pode ser:
- baixar um determinado e-book;
- cadastrar-se para um webinário;
- abrir um e-mail sobre certo assunto.
Crie a jornada ideal para sua persona
Claro que o objetivo do fluxo de nutrição é garantir que seu lead se converta em cliente, mas para isso você precisa conquistar o leitor aos poucos. Faça um planejamento, normalmente de 5 a 8 mensagens que educarão a persona.
A sua estratégia de e-mail marketing deve, inicialmente, oferecer informações relevantes e, em um segundo momento, apresentar a solução. Sabendo que o público entrará em momentos diversos, crie um calendário editorial marcando as datas (a partir do cadastro), em que os e-mails serão enviados.
Ofereça conteúdos relevantes para suporte
Um segredo muito importante sobre o fluxo de nutrição é que nele você usa estratégias de neuromarketing, o que atrai e aguça a curiosidade e interesse do público sobre o assunto apresentado. Então aproveite para mostrar que a sua empresa realmente tem autoridade sobre o tema.
Crie mais conteúdos valiosos para que seu usuário não precise buscar pelas informações em outros sites. Lembre-se de que, por mais complexo e importante seja o conteúdo, ele deve ser transmitido de maneira simples e leve para a audiência. Dessa maneira, você garante que a persona se sentirá segura e terá uma experiência positiva com a sua marca.
Monitore seus resultados
Para você conquistar um desempenho cada vez melhor, é preciso analisar o fluxo. Evite métricas de vaidade escolhendo os KPIs (indicadores-chave de performance) mais adequados para a sua campanha. Defina o período que os resultados serão observados — pode ser todo mês, por exemplo —, mas esse prazo varia de acordo com o tráfego do site e volume de novos leads.
Como o fluxo de nutrição é uma estratégia de e-mail marketing, as principais métricas, que são relevantes para entender se a técnica está funcionando ou não são:
- taxa de abertura: para avaliar quantas pessoas abriram os e-mails;
- taxa de cliques: de acordo com a lista que recebeu o e-mail, quantos leitores clicaram nos links;
- taxa de descadastro: pessoas que pedem para deixar de receber seus conteúdos (isso indica que sua frequência de envio está muito alta e está irritando seus leads);
- taxa de conversão: muito importante, mostra quantas pessoas que entraram no seu fluxo e realmente atingiram a meta estabelecida.
Realize testes para potencializar e validar seu fluxo de nutrição
Os testes A/B são um recurso muito importante para entender as preferências e os detalhes que mais convertem para o seu público. Sendo assim, crie versões diferentes para os títulos dos seus e-mails. Vai compartilhar o link de um vídeo? Insira diversos links no corpo do e-mail, usando textos e, até mesmo, uma miniatura do vídeo e descubra a melhor versão.
Teste também as suas landing pages para usar aquelas de maior conversão: imagem, identidade visual, texto e cores dos botões e CTA (chamada para ação) são algumas variações que podem garantir fluxos mais eficientes.
Como apresentamos neste texto, o fluxo de nutrição é muito importante para ajudar seu lead a avançar pela jornada do cliente. Entendendo bem quem é a sua persona, em que fase ela está e qual caminho será oferecido, você assegura o sucesso desse trabalho.
Lembre de ter um calendário editorial para orientar todos os envolvidos na produção e no envio dos conteúdos certos, no momento ideal. Tenha outras informações relevantes para incrementar a experiência do usuário no seu site. Avalie os resultados e use testes para verificar a eficácia de todas as etapas do seu fluxo de nutrição.
Imagine que você monta um fluxo de sucesso e amplia seus resultados. Agora compartilhe nos comentários abaixo qual seria o segredo que você considera principal para garantir que a sua estratégia seja vencedora. Gostamos muito de ler os comentários deixados aqui!
