Um dos maiores desafios de qualquer empresa é conquistar novos clientes. No entanto, é um erro acreditar que um alto volume de contatos gera, necessariamente, mais vendas. Na verdade, o mais importante é saber investir na conversão de leads ao longo de todo o funil de vendas.
Isso porque não adianta trabalhar apenas o seu topo e esquecer as demais etapas que um consumidor atravessa até concluir a compra. No primeiro momento, ele está no estágio da descoberta. Depois, passa para a consideração e, por fim, chega à tomada de decisão de compra.
Para conseguir fazê-lo avançar por essas fases, é preciso empregar técnicas de otimização de conversão. E, como cada uma tem suas próprias características, há diferentes maneiras que podem ser utilizadas.
No post de hoje, veja como aperfeiçoar o processo de conversão de leads. Boa leitura!
O que é um lead?
No marketing digital, chamamos de lead um potencial consumidor que tenha se interessado por seu produto/serviço. Em geral, esse interesse é demonstrado por meio do preenchimento de um formulário para assinar uma newsletter ou baixar um material relevante.
Quando o lead entra no funil de vendas da sua empresa, ele passa a ser trabalhado conjuntamente pelos departamentos de marketing e de vendas. A partir daí, é fundamental planejar a forma mais apropriada e o momento certo de abordá-lo. O melhor é que a comunicação flua o mais naturalmente possível.
Como aperfeiçoar a sua conversão?
Conheça bem o seu funil de vendas
O funil de vendas é um desenho da jornada de compra de um potencial cliente desde o momento em que ele faz contato com a sua marca até a conclusão do negócio, certo? Como dissemos, cada etapa possui suas especificidades e é indispensável adequar sua estratégia de Marketing de Conteúdo a ela. Falaremos disso com mais detalhes no próximo item.
Por agora, basta lembrar que cada empresa tem um tipo de funil. Logo, é necessário saber montá-lo e, principalmente, ter domínio de cada uma das fases, a fim de conseguir otimizá-las.
Ofereça conteúdo relevante
Diferentemente do marketing tradicional, o objetivo do Inbound Marketing é atrair a atenção do público por meio da produção de conteúdo relevante. Quando um visitante do seu site se transforma em lead, ele já está consciente do seu problema e precisa passar por mais dois estágios: aprender qual é a sua solução e comparar as alternativas disponíveis no mercado.
Com o Marketing de Conteúdo, você oferece material adequado a cada uma dessas fases, nutre-o com informações ricas e, também, o ajuda a tomar a melhor decisão. Por exemplo, para o topo do funil, o mais recomendado são conteúdos de temática mais ampla.
Não pega bem divulgar logo de cara um produto para um lead recém-conquistado, concorda? A dica é chamar a sua atenção para assuntos relacionados ao negócio da sua empresa.
Já no meio do funil, a demanda é por materiais mais aprofundados. E, no fundo, você pode ficar à vontade para fazer uma abordagem de venda mais incisiva. Que tal engajá-lo com uma oferta de trial? Invista também na divulgação de depoimentos de clientes satisfeitos.
A ideia é que, ao investir em uma relação mais duradoura, a companhia ganhe a sua confiança e aumente as chances de consolidar sua autoridade em seu segmento de atuação. Para você ter uma ideia, o Marketing de Conteúdo traz 2,2 vezes mais visitantes e 3,2 mais leads para as organizações que o utilizam, de acordo com a pesquisa Content Trends 2017.
Entre os empreendimentos que investem em tal estratégia, 53,5% sabem o número de visitantes e 34,7% o de leads que geram por mês. Entre aquelas que não a adotam, 66,7% desconhecem a quantidade de visitas e apenas 17,5% têm informação sobre os leads convertidos mensalmente.
Qualifique o seu lead
Você sabia que nem todos os leads são iguais? Alguns se engajam mais com os materiais produzidos, curtem, comentam e compartilham os posts nas redes sociais. E, claro, são eles os mais propensos a fecharem negócio.
Para ajudar sua equipe nessa tarefa de ranqueamento, existe uma variedade de ferramentas de automação de marketing. A ideia é que o foco seja aqueles com mais chances de virarem clientes.
Capacite os seus colaboradores
Quando você conhece os seus leads e sabe quais deles têm mais probabilidade de fecharem negócio, fica mais fácil planejar um treinamento adequado para os seus colaboradores. Assim, é possível ajustar o conteúdo do seu discurso a cada tipo de consumidor.
Trabalhe com clientes de diversos níveis
Sem dúvida, é muito importante definir um público-alvo para melhorar a sua estratégia de nutrição de leads. Contudo, leve em consideração que, em um único perfil de interesses, há diferentes classes de pessoas com os mesmos problemas. Isso acontece, por exemplo, com quem compra no atacado e quem adquire itens no varejo.
Para terminar, lembre-se de que não existe um bom marketing digital sem que haja o monitoramento das campanhas em tempo real. Esse ponto parece bem óbvio, mas muitas empresas ainda não fazem a mensuração dos dados de cada uma das etapas do funil de vendas.
Isso acaba sendo um desperdício de informações valiosas, já que a principal vantagem do meio online é justamente a possibilidade de acompanhamento do desempenho de cada ação. Não importa se o resultado foi bom ou ruim: sua equipe pode aprender muito com ele, acredite.
A adoção de um CRM (em inglês, Customer Relationship Manager) é muito útil para a obtenção de números confiáveis e a extração de insights para a tomada de decisões mais inteligentes. Agora que você já sabe como aperfeiçoar o processo de conversão de leads, que tal colocar todas essas dicas em prática?
Não se esqueça de que tão importante quanto ganhar novos clientes é fidelizar os que já foram conquistados. Afinal, é mais simples e mais barato vender para quem já comprou de você. Se precisar de apoio, procure por uma agência especializada em marketing digital e conte com uma equipe multidisciplinar qualificada.
Gostou de saber mais sobre como aperfeiçoar o processo de conversão de leads? Entre em contato com a Digital Land e conheça os nossos serviços!
